Cara Memantau Pergeseran Pasar

Jakarta, 3 Juni 2013 – Dalam dunia bisnis sering sekali terjadi pergeseran pasar, dimana suatu produk atau merk yang sudah terkenal dan banyak dipakai, dalam waktu singkat hanya tinggal kenangan saja. Pergeseran pasar seperti ini juga terjadi pada industri teknologi informasi. Banyak produk TI mengalami pertumbuhan pesat namun dalam waktu sekejap pun menghilang. Hal ini terjadi karena pesatnya perkembangan teknologi sehingga menghasilkan teknologi baru yang mampu menggeser teknologi yang sudah ada sebelumnya.

Hal ini merupakan tantangan bagi perusahaan TI, khususnya perusahaan pemula atau start up untuk masuk, bertahan, dan terus berkembang di tengah gejolak persaingan bisnis yang cenderung telah didominasi pemain lama, serta bagaimana cara mereka mengantisipasi pergeseran pasar yang terjadi akibat persaingan bisnis tersebut.

Fenomena diatas dapat dijelaskan dengan menggunakan teorinya Prof. Clayton M. Christensen tentnag Disruptive Innovation. Teori ini menyatakan bahwa sebuah inovasi dapat mendorong serta menciptakan sebuah pasar dan nilai atau standar baru yang mampu menggeser teknologi yang sudah ada sebelumnya. Sehingga perusahaan-perusahaan TI terutama piranti lunak dituntut terus berinovasi demi memberikan efisiensi proses dalam produk yang ditawarkan.

Disruptive Innovation

Berdasarkan bagan di samping, garis putus menunjukkan kinerja yang dibutuhkan oleh pelanggan dan setiap waktu kinerja yang diharapkan oleh pelanggan akan semakin tinggi. Panah bergaris hitam menunjukkan produk, dimana setiap saat produk juga semakin baik, yang biasanya disebut sebagai sustaining innovation. Pada saat sustaining innovation memotong garis titik-titik, artinya improvement yang diberikan pada produk tersebut manfaatnya sangat sedikit untuk pelanggan. Garis hitam lurus yang berada di bawah garis titik, disebut sebagai undershot, karena kualitas produk yang diharapkan belum memenuhi kualitas yang diharapkan oleh pelanggan. Sebaliknya garis hitam lurus yang diatas garis titik menunjukkan overshot, sedangkan garis panah hitam yang ada di sumbu berbeda adalah non consumer yang merupakan potensi pasar yang belum menjadi konsumen karena penggunaan produk yang sulit, dan atau harga yang mahal.

Ada tiga kelompok pelanggan :

  1. Non Consumer, Pelanggan yang tidak menggunakan produk sama sekali atau menggunakan produk dengan terpaksa.
  2. Undershot, pelanggan yang menggunakan produk dengan banyak limitasi yang dimiliki oleh produk tersebut, dan pelanggan ini mau membeli dengan harga yang lebih mahal bila ada produk yang lebih baik.
  3. Overshot, pelanggan yang merasa tidak merasakan nilainya untuk membayar lebih barang yang performance nya lebih baik

Untuk dapat mempertahankan posisi sebagai pemimpin pasar di tengah persaingan bisnis yang ketat, setiap perusahaan harus mewaspadai terjadinya ketiga kelompok pelanggan di atas.

Strategi untuk mengambil Pasar Non Consumer

Pada era tahun 2000 banyak perusahaan personal computer (PC) mengeluarkan tablet, Notebook yang mempunyai layar sentuh dan layarnya dapat diputar hingga pada saat ditutup layar notebook posisinya di atas, sehingga dapat digunakan. Pada saat itu banyak sekali murid sekolah internasional yang menggunakan tablet untuk belajar, bila dibandingkan dengan membawa buku, maka membawa tablet akan jauh lebih ringan. Walaupun tabletnya sendiri masih berat sekitar 2 kg, memang terlalu berat untuk dibawa dan masih menggunakan keyboard seperti notebook. Sehingga secara teknis orang yang biasa menggunakan notebook akan cepat menggunakan tablet, tetapi untuk orang awam memerlukan waktu untuk mempelajarinya.

Kemudian Apple meluncurkan IPad yang sangat ringan dan mudah dioperasikan karena tidak menggunakn keyboard sama sekali serta tombolnya hanya ada satu. Di pasar tablet, IPad tidak saja digunakan oleh anak sekolah untuk belajar tetapi banyak digunakan oleh pelanggan yang tadinya tidak menggunakan laptop maupun tablet. Di sini IPad, mengambil pasar non consumer.

Strategi Untuk Mengambil Overshot Market

IPad merupakan terobosan yang sangat luar biasa dengan kualitas yang sangat bagus, dan harganya relatif sedang ke atas. Banyak orang yang menginginkan menggunakan IPad dan banyak yang merasakan harganya mahal untuk kalangan tertentu. Samsung melihat peluang ini, pada awalnya dari segi kualitas Samsung tidak sebagus IPad, dan harganya cukup murah, maka dengan cepat Samsung dapat mengambil pasar Overshot. Samsung juga melakukan sustaining innovation, produknya makin lama makin baik, dan kecepatan innovasi dari Samsung relatif cukup cepat sehingga Samsung dapat mengambil pasar yang cukup besar, serta dapat mengambil Non Consumer Market.

Konsumer yang tadinya tidak mempunyai cukup biaya untuk membeli IPad, menjadi cukup biaya untuk membeli Samsung. Tidak heran Samsung dengan cepat mengambil pasar yang lebih besar dibandingkan dengan IPad, demikian halnya IPhone di pasar smartphone.

Strategi Untuk Mengambil Undershot Market

Pembuat Software Payroll di Indonesia ada sekitar 200 perusahaan lebih dan sebagian besar dari mereka membuatnya customs made atau semi custom. Pembuatan software custom memang sangat cocok dengan iklim bisnis di Indonesia, di mana penggajian sangat rumit dan setiap perusahaan mempunyai cara tersendiri dalam menangani penggajian.

Untuk bisa melayani banyaknya perusahaan di Indonesia, tidak heran jumlah software house yang diperlukan banyak sekali. Artinya dari jumlah 200 perusahaan software belum dapat menangani seluruh perusahaan yang akan menggunakan software payroll. Jadi potensi pengembangan software payroll di Indonesia masih cukup menarik.

Kekurangan dalam pembuatan software custom pemakainya selalu satu perusahaan untuk satu macam software. Sehingga sulit untuk melakukan pengembangan software custom, biasanya kalau sudah jadi dan berjalan akan terus digunakan tanpa ada pengembangan, perbaikan hanya dilakukan bila ada bug. Sebaliknya pada software paket, satu software digunakan oleh banyak perusahaan. Sehingga software paket harus selalu dikembangkan, dan karena yang menggunakan cukup banyak maka bug yang ada akan lebih cepat ditemukan. Dengan membuat software payroll berbentuk paket akan lebih stabil, dan tentunya user interface juga dapat dibuat lebih mudah untuk digunakan pengguna. Sehingga Andal Software mengambil langkah startegis, yaitu dengan memenuhi kebutuhan pasar software payroll bagi undershot customer.

Resources, Processes and Values

Pertanyaan yang menarik buat saya adalah bila ada perusahaan yang berkembang pesat kemudian  perusahaan sejenis yang mengikuti, mengapa banyak dari perusahaan sejenis lainnya tidak dapat mengikuti gerak cepat dari perusahaan yang berkembang pesat ? Apa yang membuat berbeda?

Menurut Prof. Clayton dalam satu perusahaan ada tiga faktor yang dapat mengukur kekuatan dan kelemahan, ketiga faktor tersebut adalah sumber daya, proses, dan nilai dari perusahaan tersebut.

 

Istilah Definisi Apa yang dimaksud
Sumber Daya

Sesuatu yang dimiliki oleh perusahaan atau perusahaan dapat menggunakannya

Tangible assets : Teknologi, produk, neraca, peralatan, jaringan distribusi

Intangible assets :Human Capital (latar belakang karyawan, kemampuan karyawan), merk, pengetahuan yang didapatkan

Proses Cara melakukan bisnis (skill)

Permasalahan yang sulit yang dapat diselesaikan oleh perusahaan ber-ulang-ulang

Proses yang khas : cara mempekerjakan dan memberi pelatihan pada karyawan, pengembangan produk, memproduksi produk, perencanaan dan budgeting, market research, penempatan sumber daya

Values Penentuan prioritas (motivation) Business Model :

  • Cara perusahaan mendapatkan uangnya
  • Struktur biaya atau income statement
  • Harapan pengembangan dan besarnya perusahaan

Riwayat keputusan investasi,

  • apa yang diprioritaskan pada masa lalu

Diambil dari buku Seeing What’s Next, Clayton Christensen

Sumber Daya

Di dunia bisnis perubahan sudah menjadi sesuatu yang lazim, terutama untuk industri TI perubahannya terasa lebih cepat lagi. Perusahaan yang tidak dapat mengantisipasi perubahan akan tergulung dengan ombak yang cukup besar. Perubahan yang cepat dapat diantisipasi oleh perusahaan bila perusahaan tersebut memiliki sumber daya berkualitas. Sumber daya ini meliputi sumber daya tangible seperti karyawan, peralatan, teknologi, serta uang. Sedangkan sumber daya yang tidak tangible seperti desain produk, informasi, merk, hubungan antara pemasok, distributor, dan pelanggan.

Bila perusahaan mempunyai sumber daya yang berkualitas, maka perusahaan tersebut dapat mengantisipasi perubahan dengan cepat. Pertanyaannya bagaimana kita dapat meningkatkan kualitas sumber daya yang ada terutama adalah sumber daya manusia.

Dalam meningkatkan sumber daya manusia ada banyak faktor yang perlu dipertimbangkan, seperti lingkungan kerja akan sangat berpengaruh terhadap produktifitas, suasana kerja yang ceria, tidak ada ketegangan akan mengembangkan kreatifitas yang cukup tinggi, hubungan yang harmonis setiap anggota team juga akan berpengaruh terhadap umpan balik yang bisa didapatkan, seperti permasalahan yang terjadi dilapangan, kesalahan yang dibuat oleh team semuanya dapat diceritakan tanpa ada rasa takut. Suasana kerja seperti ini akan membuat perkembangan perusahaan menjadi sangat cepat. Salah satu upaya yang dapat dilakukan ialah dengan sharing knowledge antar departemen menjadi sangat penting, marketing dan sales akan mengetahui persoalan yang banyak dihadapi oleh pelanggan di lapangan melalui sistem integrator, dan sistem integrator dapat mengetahui apa yang diharapkan oleh pelanggan dari application support dan application consultant.

Sebagai salah satu perusahaan piranti lunak lokal, demi meningkatkan produktivitas serta kualitas sumber daya dan layanan terhadap pelanggan, Andal Software melakukan sharing knowledge secara rutin baik formal maupun informal. Hal ini dilakukan guna mengetahui keluhan dari pelanggan, sehingga Andal dapat menanggapi dengan cepat dan tepat, karena informasinya akan mengalir dengan cepat pula.

Proses

Faktor kedua untuk mengantisipasi perubahan adalah proses. Proses yang dimaksud ialah pola interaksi, koordinasi, komunikasi, dan pengambilan keputusan yang digunakan untuk mengubah sumber daya menjadi produk atau jasa yang mempunyai nilai lebih besar. Yang menarik dalam proses ini, biasanya suatu perusahaan menentukan caranya dan masuk dalam suatu standard, sehingga “cara” tersebut menjadi sesuatu yang harus diikuti. Padahal di dalam inovasi yang dilakukan, perubahan adalah cara kita melakukan sesuatu. Perubahan suatu cara akan menghasilkan sesuatu yang sangat berbeda.

Pengalaman saya, di Andal Software selalu memperhatikan proses, bagaimana setiap proses dilakukan, yang kita tentukan adalah hasilnya dan ukuruan dari hasil tersebut, kemudian prosesnya bisa berubah. Sehingga kami akan mendapatkan proses yang semakin lama semakin baik.

Sekitar empat tahun yang lalu proses implementasi software payroll pelanggan memerlukan waktu yang cukup lama sekitar lima bulan. Saat ini Andal Software dapat melakukan implementasi paling cepat dalam waktu dua minggu dan rata rata kami dapat selesaikan dalam waktu satu bulan setelah data yang diberikan oleh pelanggan lengkap dan benar.

Perbedaan yang cukup siginifikan ini terjadi karena kami selalu memperbaiki proses, kami mempunyai goal untuk mempercepat waktu implementasi kemudian kita amati prosesnya, mana yang dapat disederhanakan dan mana yang memerlukan tools untuk mempercepat prosesnya. Karena proses inilah tim di Andal Software sudah terbiasa dengan memperhatikan prosesnya mana yang dapat diperbaiki dan mana yang dapat dipercepat.

Nilai-Nilai Perusahaan

Nilai-nilai yang ada di suatu perusahaan sangat penting sekali. Karena nilai digunakan untuk memberikan panduan dalam mengambil keputusan. Banyak sekali perusahaan yang pada saat dihadapkan untuk mengambil keputusan yang sulit, susah untuk mengambil keputusan karena tidak mempunyai nilai yang jelas.

Kami tidak dapat membayangkan seandainya Andal Software tidak mempunyai nilai yang jelas, pasti dalam perjalanannya banyak keputusan yang salah. Contoh yang paling mudah, banyak sekali pelanggan Andal Software yang minta kastemisasi agar proses sistem payroll-nya menjadi lebih mudah menurut persepsi pelanggan. Tetapi kami tetap berpegang pada produk artinya kami akan mencarikan jalan keluarnya untuk mengerjakan pekerjaan yang mereka inginkan dengan cara yang sudah ada dalam software kami. Namun bila pelanggan tersebut tetap menginginkan fitur yang mereka minta, kami lebih baik mencari pelanggan yang lain dari pada melakukan modifikasi software hanya untuk pelanggan tersebut.

Banyak perusahaan yang tidak dapat mengambil keputusan antara mengambil proyeknya dengan melakukan kastemisasi atau tetap menjual produk. Ketakutan yang dirasakan oleh perusahaan software seperti itu adalah tidak mendapatkan pelanggan, tetapi yang kami alami justru sebaliknya dengan kami memperbaiki produk, dan yakin bahwa produk kami dapat diterima oleh banyak pelanggan. Dengan konsisten dan fokus pada pengembangan produk, pertumbuhan revenue kami tiga tahun terakhir ini mencapai 50 % lebih setiap tahunnya. Pertumbuhan yang luar biasa menurut saya, karena kami mempunyai resources yang handal, perbaikan proses secara berkesinambungan dan mempunyai nilai perusahaan yang jelas. 

Hubungan Baik dan Data yang Besar

Hubungan baik dengan pelanggan dan calon pelanggan serta data yang besar yang dapat dikumpulkan akan sangat efektif dalam membaca perubahan pergeseran pasar. Karena pergeseran pasar akan terjadi pada pelanggan dan pendorongnya adalah pihak produsen.

Apple dapat membaca kebutuhan pasar, portable entertainment sangat dibutuhkan dengan beredarnya MP3 player dan walkman yang menguasai pasar. Tetapi penggunaannya masih sulit, pada saat Apple dengan menggunakan teknologi membuat IPod, yang sangat mudah digunakan dan ukuran yang kecil sehingga mudah di bawa kemana-mana, maka pasarnya langsung meledak. Apple mengetahui kebutuhan pasar, dan dengan teknologi serta kemampuan teknologi yang dimiliki oleh tim Apple. Apple dapat membuat inovasi-inovasi dan dengan cepat menguasai pasar.